日本を代表する工作機械メーカーとして、中国でも知名度の高いオークマ。大隈机床（上海）有限公司のほか、北京・大連・広州・重慶にも事務所を置き、おもに代理店経由で販路を広げている。同社は今年１月より、現地スタッフの営業活動の強化を図り、営業支援ソフト「ｅセールスマネージャー」を導入した。すでに昨年５月より導入しているNCネットワークチャイナと、その使い方や運用後の感想について語ってもらった。

井上　弊社は昨年５月に「ｅセールスマネージャー」を導入しまして、毎週の営業データを週報として会議で使っています。今後、これまで蓄積された半年分のデータをどう生かすかを検討しているところです。オークマさんが導入された経緯はどのようなものですか？

旭氏　これまでスケジュールだけを管理するソフトを使っていましたが、日報としての機能はありませんでした。「ｅセールスマネージャー」を導入したのは、３～５年単位で入れ替わる駐在員の営業プロセスをデータに残し、それをもとに中国人スタッフをなんとか１年間で一人前に育てたいという背景がありました。

井上　御社は昔から中国での知名度が高い。それだけに中国人スタッフの育成は重要ですよね。また、中国は人材の流動性が比較的高いので、会社としてデータ蓄積しておく必要もありますね。

旭氏　2001年から上海法人を立ち上げましたが、中国とは30年前からお付き合いがあります。これまで約3000台の工作機械を販売し、顧客の８割が中国企業です。2010年までに中国全土に拠点を作りたいと考えていますので、さらなる現地化、中国人スタッフの育成を急いでいます。

井上　「ｅセールスマネージャー」導入の際、他社製品と比較検証されましたか？　私は日報がデータベースになり、さらにアウトプットできる点に魅力を感じましたが、御社はどうでしたか？

旭氏　まさに日報がデータベースになっていくところが魅力ですね！ほかに、これまで上海拠点のサーバー上にしかなかった納入製品リストを北京・大連・広州・重慶の拠点からでも見られるようにしたので、会社全体で顧客情報から納入までの情報を共有できるようになりました。また、名刺データの管理を一元化したのも大きなメリットですね。比較検証をしてみて、コストパフォーマンスが高い点も気に入りました。

井上　「ｅセールスマネージャー」システム設定の際、営業の作業プロセスを定義として落とし込む過程で、新たに気づくことがありますよね？　

旭氏　そうですね。これまでは機械の性能だけで買っていただけたので、営業ノウハウをしっかりと共有することが手薄になっていたところがあります。改めてプロセスの見直しを行ったのは良かったですね。納品までのプロセスから機械１台ずつの管理へと落とし込んでいます。これまでに販売した3000台にはシリアルナンバーがあるので、将来的にはメンテナンス管理にまでつなげようと計画しています。

井上　3000台も販売されていると、その管理が大変そうですね！

旭氏　中国も不況の影響が色濃くなってきましたが、そんな今だからこそ、既存客をもっと大切にしたいと感じます。その意味でも「ｅセールスマネージャー」導入のタイミングは良かったですね。機械そのものの良さだけでは売れない時代だからこそ、社内の足固めの強化が必要です。「ｅセールスマネージャー」を積極的に分析、活用していきたいと思います。